호감
대부분의 사람들은 우리가 아는 사람이나 좋아하는 사람의 요청에 기꺼이 응하는 경향이 있다는 사실을 알고 있어도 놀라지 않을 것이다. 이 ‘호감의 법칙(liking rule)’이 전문가들에 의해 활용되는 가장 분명한 사례는 바로 타퍼웨어(Tupperware) 파티이다. 타퍼웨어 홈 파티즈 코퍼레이션(Tupperware Home Parties Corporation)은 주최자가 판매액의 일정 비율을 가져가도록 설계함으로써, 고객들이 낯선 판매원이 아니라 자신의 친구를 위해, 그리고 친구로부터 제품을 구매하도록 유도한다. 이 과정에서 호감, 따뜻함, 신뢰, 우정에 대한 의무감이 판매 환경에 적용된다.
외모적 매력(Physical Attractiveness)
우리는 일반적으로 외모가 좋은 사람들이 사회적 상호작용에서 유리하다는 사실을 인정하고 있다. 후광 효과란, 한 개인의 특정 긍정적인 특징이 그 사람 전체에 대한 평가를 지배하는 현상을 뜻한다. 그리고 외모적 매력은 가장 강력한 후광 효과를 유발하는 요소 중 하나로 밝혀졌다. 우리는 종종 "나는 외모에 휘둘리지 않아" 라고 생각하지만, 실상은 다르다. 연구 결과가 말해주듯이, 우리는 무의식적으로 매력적인 사람을 더 신뢰하고, 더 호감 가는 존재로 인식하며, 심지어 법적 판단에서도 더 관대하게 대하는 경향이 있다. 결국, 외모는 단순한 개인적 특성이 아니라 강력한 사회적 도구이며, 설득과 마케팅에서 적극적으로 활용되는 중요한 요소라고 할 수 있다.
유사성
우리는 우리와 비슷한 사람들을 좋아하는 경향이 있다. 이러한 사실은 의견, 성격 특성, 배경, 생활 방식 등 다양한 영역에서 유효한 것으로 보인다. 심지어 작은 유사성조차도 긍정적인 반응을 이끌어낼 수 있으며, 이러한 유사성은 쉽게 만들어낼 수 있기 때문에, 나는 "나도 당신과 똑같아요!"라고 주장하는 사람들에 대해 특별히 조심할 것을 권장한다.
칭찬
누군가 우리를 좋아한다고 표현하는 것은, 우리도 그 사람을 좋아하게 만들고 자발적으로 순응하게 만드는 강력한 방법이 될 수 있다. 그래서 우리는 아첨(flattery)이나 단순한 친밀감 표현을 통해 우리에게서 무언가를 원하는 사람들로부터 긍정적인 평가를 듣게 된다.
경쟁이 아니라 협력하는 환경을 만들면, 자연스럽게 편견과 적대감은 사라진다.
"연상의 원칙"은 부정적인 연결뿐만 아니라 긍정적인 연결에도 적용된다. 좋든 싫든, 우리는 단순히 좋은 것 또는 나쁜 것과 연관된다는 이유만으로 사람들에게 호감 또는 반감을 사게 된다.
저명한 작가 아이작 아시모프(Isaac Asimov)는 사람들이 스포츠 경기에 반응하는 방식을 이렇게 설명했다. “모든 것이 동일하다면, 우리는 자신의 성별, 문화, 지역을 응원한다. 그리고 궁극적으로 증명하고 싶은 것은 ‘내가 상대보다 낫다’는 사실이다. 내가 응원하는 사람이 곧 나를 대표하며, 그가 이기면 나도 이긴 것이다.” 사람들은 자신이 속한 팀이 승리하면, 자신의 사회적 지위 또한 상승한다고 믿는다. 단순한 출신지나 연고지라는 표면적인 연결만으로도, 그들이 소속된 사회적 집단의 위상이 높아진다고 느끼는 것이다. 제 짐작이 맞다면, 그들은 단순한 스포츠 팬들이 아닙니다. 그들은 숨겨진 성격 결함을 가진 사람들입니다. 깊은 곳에서는 낮은 자아상을 가지고 있어서, 자신의 성취에서 명성을 얻기보다는 다른 사람들과의 연관을 통해 명성을 얻으려고 합니다.
협상 결정을 내릴 때, 요청자에 대한 감정과 요청에 대한 감정을 분리하는 것이 항상 좋은 생각입니다. 하지만 요청자와 잠시라도 개인적이고 사교적인 접촉을 하게 되면, 그 구분을 잊는 것이 쉽습니다. 요청자에 대해 우리가 어떤 감정도 가지지 않으면, 그 구분을 잊어도 크게 잘못될 일은 없습니다. 그러나 우리가 요청자를 좋아하게 되면, 큰 실수가 일어날 가능성이 큽니다. 그렇기 때문에 우리는 협상 전문가에 대한 과도한 호감을 느낄 때 그 감정을 인식하는 것이 매우 중요합니다.
Last updated